La performance commerciale d’un cabinet d’Expertise-Comptable est comme pour toute entreprise, l’un des piliers majeurs de sa pérennité. En effet, la performance commerciale peut permettre à un cabinet d’Expertise-Comptable de se développer fortement, ou bien au contraire, en cas de défaillance, être fatale à sa volonté de croissance. Ainsi, pour avoir de bons résultats, le ou les équipes concernées par la « vente » doivent être bien structurées et correctement encadrées. Avant tout, le cabinet d’Expertise-Comptable, quelle que soit sa taille, doit établir une véritable stratégie commerciale. Aussi, le cabinet d’Expertise-Comptable doit indispensablement disposer en interne de compétences humaines commerciales pour obtenir des résultats satisfaisants. Dans cet article nous allons vous exposer quelques conseils pour améliorer la performance commerciale de votre cabinet d’Expertise-Comptable.
La Performance Commerciale c’est quoi ?
D’une manière résumée, nous pouvons définir la performance commerciale d’une entreprise par sa capacité à générer des revenus par la vente de ses produits ou services. Ainsi, la performance commerciale de l’entreprise a un impact direct sur ses résultats. Mais aussi, la performance commerciale a un impact majeur sur la capacité de développement de l’entreprise et donc du cabinet d’Expertise-Comptable. La performance commerciale est donc un enjeu majeur continuel pour tous les cabinets d’Expertise-Comptable.
Il est important de faire remarquer que la performance commerciale n’incombe pas uniquement aux « commerciaux » ou aux « équipes de vente ». Dans le cas de la structuration « classique » de la majeure partie des cabinets d’Expertise-Comptable de petite à moyenne taille en France, il serait très réducteur de penser que la performance commerciale est un enjeu qui repose uniquement sur « l’Expert-Comptable » du cabinet. En effet, la performance commerciale repose sur tout le cabinet, aussi bien sur les collaborateurs (notamment pour la vente de prestations de conseil annexes), les chefs de mission, les managers, que le ou le(s) Expert(s)-Comptable(s). La performance commerciale d’un cabinet repose en fin de compte sur le cabinet d’Expertise-Comptable dans son ensemble.
Enfin, comme on pourrait naturellement le penser, il est important de souligner que la performance commerciale n’est pas qu’une histoire de chiffres. En effet, évidemment cela ne se résume pas au fait de calculer un taux de transformation ou un montant de chiffre d’affaires signé.
La mise en place d’une stratégie commerciale en interne
La stratégie commerciale est l’ensemble des techniques et des actions commerciales qui sont mises en place par une entreprise pour atteindre ses objectifs de vente. Ainsi définir une véritable stratégie commerciale permettra à votre cabinet d’Expertise-Comptable de réfléchir aux actions à mettre en oeuvre pour atteindre vos objectifs. Votre stratégie commerciale va ainsi amener votre cabinet à réfléchir sur des enjeux comme :
- De quel(s) service(s) ont besoin mes clients ?
- Mon offre est-elle adaptée à ma cible client ?
- A quel prix vendre telle ou telle prestation ?
- Où chercher mes futurs clients ?
- Etc.
La mise en place d’une stratégie commerciale doit donc se décomposer en plusieurs étapes. Nous vous proposons de manière simplifiée, de décomposer la construction de votre stratégie commerciale en 5 étapes :
- Définir vos objectifs commerciaux (SMART : Spécifique ; Mesurable ; Atteignable ; Réaliste ; Temporellement réalisable)
- Analyser le marché global
- Identifier la cible client pour votre cabinet d’Expertise-Comptable
- Mettre en place une organisation pour la prospection commerciale
- Mesurer les performances commerciales au fil du temps
Une fois votre stratégie commerciale construite, la mesure de la performance est une étape importante, régulière et continuelle dans le temps.
Le suivi de votre performance commerciale
Ainsi comme nous venons de le voir précédemment, le suivi de votre performance commerciale pour votre cabinet est une étape fondamentale pour sa réussite commerciale. En effet, une fois que vous avez déployé les moyens et actions prévues dans votre stratégie commerciale, il ne vous reste plus qu’à en mesurer la performance régulièrement. Ce suivi va vous permettre de savoir où vous en êtes, et quelles actions potentielles sont à mettre en place.
Pour votre suivi, tout l’enjeu sera donc de choisir, définir et suivre les bons indicateurs de performance (les KPI). Ces KPI vont être à définir en fonction de votre cabinet, de son placement sur le marché et de vos objectifs.
Il est aussi essentiel de réaliser ce suivi via un outil de reporting commercial. De nombreux CRM proposent ce type d’outil de manière performante comme par exemple Hubspot ou Sellsy.
Formez-vous ainsi que vos collaborateurs comptables
Quelle que soit la stratégie commerciale définie, la qualité de votre suivi, votre budget alloué, etc. Il n’existe pas de réussite commerciale sans des forces humaines commerciales fortes. En effet, le « bon » commercial restera toujours l’atout numéro 1. Quand nous parlons de « bon » commercial, il doit s’agir dans le cabinet d’Expertise-Comptable, aussi bien de l’Expert-Comptable dirigeant ou des commerciaux dans le cas d’un grand cabinet ayant sa propre équipe commerciale. Mais quelle que soit la taille de votre cabinet, vos ou votre collaborateur comptable doit être le commercial « terrain » n°1 pour votre cabinet. En effet, étant au contact régulier avec vos clients, il est le plus à même d’identifier les besoins de vos clients au bon moment. Il est donc lui même le mieux placer à déceler les opportunités commerciales concernant votre portefeuille client actuel.
Mais il est vrai, que les professionnels de la comptabilité sont peu ou pas du tout formé au cours de leurs cursus universitaire à la « vente ». Les collaborateurs, mais aussi les Experts-Comptables, qui sont en tant que dirigeant les 1er commerciaux de leur cabinet, ont en moyenne des compétences commerciales apprises sur le terrain. Il est donc toujours important de continuellement se former à la vente.
Après une expérience conséquente avec Khompta dans l’apport de clients aux cabinets d’Expertise-Comptable, nous avons lancé en cours d’année 2022 la Khompta School. La Khompta School est le centre de formation « 100% Vente » dédié aux cabinets d’Expertise-Comptable (Experts-Comptables indépendants et collaborateurs de cabinet).
Florian ARTIGLIERI, cofondateur Khompta.com
Le 31.10.2022
