Fixer les prix de vente de son entreprise : conseils pour déterminer vos tarifs

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Pour assurer la pérennité de votre activité, savoir fixer les prix de vente dans son entreprise — que ce soit pour des produits ou des prestations de service — est un art délicat. Fixer trop bas et vous rognerez vos marges, trop haut et vous risquez de perdre vos clients. Voici comment trouver le bon équilibre.

Pourquoi bien fixer ses prix est stratégique ?

Le prix n’est pas seulement un nombre : c’est un signal envoyé à vos clients. Il positionne votre offre sur un marché et conditionne directement votre rentabilité. Une erreur sur le calcul des prix peut mettre en péril votre trésorerie et limiter vos capacités d’investissement.

💡 Une bonne stratégie tarifaire permet aussi d’absorber les variations de charges (carburant, matières premières, salaires).

Connaître ses coûts : la base incontournable

Impossible de fixer un prix sans connaître précisément vos coûts :

Coûts directs : matières premières, sous-traitance, temps passé spécifique à la production.
Coûts indirects : loyer, électricité, comptabilité, marketing…

Une fois identifiés, il est essentiel de les répartir correctement pour éviter de sous-évaluer votre prix plancher.

Calculer le prix plancher et la marge cible

Le prix plancher correspond au montant minimum en dessous duquel vous ne devez pas descendre pour ne pas travailler à perte.

Formule simplifiée :

Prix plancher = coûts complets + marge souhaitée

💡 Exemple : si vos coûts complets sont de 60 € et que vous visez une marge de 40 %, votre prix minimum sera 60 € / (1 – 0,4) = 100 €.

📌 Vous voulez calculer votre prix idéal ?

Khompta vous aide à trouver un expert-comptable qui déterminera avec vous le tarif optimal selon vos coûts et votre marché.

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Tenir compte de votre marché et de la concurrence

Le prix se fixe aussi par rapport au marché. Si vos concurrents vendent en moyenne 120 €, vous pouvez être plus cher (si vous offrez un service ou une qualité supérieure) ou au même niveau pour sécuriser votre part de marché.

Attention à ne pas faire une guerre des prix inutile qui grignoterait toutes vos marges.

Utiliser la psychologie des prix

Certains seuils psychologiques sont connus : afficher 99 € au lieu de 100 € augmente souvent le taux de conversion. Pour des prestations haut de gamme, au contraire, un prix « rond » et premium peut renforcer la perception de qualité.

Réévaluer ses prix régulièrement

Vos charges évoluent (salaires, assurances, matières premières). Pensez à recalculer vos prix au moins une fois par an. Cela vous évitera de vous retrouver coincé avec des tarifs qui ne couvrent plus vos coûts.

Un outil pour simuler votre prix de vente

Pour vous aider à fixer vos tarifs, Bpifrance propose un guide explicatif sur le seuil de rentabilité qui vous aidera ainsi à calculer votre prix de vente en fonction de vos charges et de la marge souhaitée. Accéder au simulateur de prix de vente ici.

Comment fixer le prix de vente des produits ou services de son entreprise ?