Développer les canaux d’acquisition client grâce au digital est une nouvelle opportunité pour les Experts-Comptables. En effet, aujourd’hui le développement technologique révolutionne les modes de fonctionnement des entreprises. Ainsi ce développement a considérablement changé le cœur du métier de l’Expert-Comptable. Les cabinets ont mesuré l’importance des enjeux du numérique pour l’avenir et la pérennisation de leur profession. L’Expert-Comptable moderne se doit de savoir maîtriser ces nouvelles technologies et donc ces nouveaux outils. Nous allons vous présenter comment les Experts-Comptables peuvent profiter de la digitalisation pour développer leurs canaux d’acquisition client. Pour cela, nous présenterons les différents canaux d’acquisition client que peut utiliser un cabinet d’Expertise-Comptable.
Le site Internet
À l’heure actuelle la plupart des cabinets ont compris l’importance et l’opportunité que leur offrait cette digitalisation progressive. Le Site Internet est devenu rapidement un outil digital « obligatoire » pour tout cabinet d’Expertise-Comptable, car il présente de nombreux avantages. En premier lieu, le Site Internet va permettre au cabinet d’augmenter efficacement sa visibilité sur le Net. Le site étant accessible partout et à tout moment il devient également le meilleur moyen de communiquer. Ils peuvent dorénavant présenter l’histoire de leur cabinet, les différentes étapes de leurs développement, les valeurs qui les animent etc… La plupart des cabinets présentent aussi leurs effectifs afin d’humaniser davantage leurs sites, ainsi que des données chiffrées clés sur leurs activités, source de confiance et de fiabilité pour les potentiels clients. En bref, il devient le support incontournable pour partager du contenu et devient la principale source d’informations pour les clients et prospects.
Le référencement du site Internet
Avoir un site Internet ne suffit pas pour être visible de potentiels clients. Pour qu’il devienne un réel canal d’acquisition client, il doit être visible du plus grand nombre sur les moteurs de recherche tel que Google. Il existe deux manières différentes de donner de la visibilité à son site Internet :
- Payant (ou SEA)
- Naturel (ou SEO)
Le référencement payant :
Le référencement payant consiste à acheter des mots clés afin d’apparaître dans les premiers résultats de la recherche effectuée. Par exemple, un Expert-Comptable situé à Paris, va acheter le mot clé « Expert-Comptable Paris ». Un Expert-Comptable à Marseille va lui acheter « Expert-Comptable Marseille ». Autre exemple, un Expert-Comptable cherche à se faire connaître de potentiels clients artisans, il va acheter « Expert-Comptable Menuisier ». Cet exercice de référencement est un métier à part entière. Donc l’Expert-Comptable doit se faire accompagner par une agence spécialisée afin de ne pas dépenser n’importe comment son budget.
Le référencement naturel :
Le référencement naturel est aussi un atout majeur visant à optimiser la visibilité d’un site web. Les techniques SEO vont donc consister à optimiser le contenu d’un site Internet. Le but étant qu’il soit bien intégré par les algorithmes des moteurs de recherche. Le référencement SEO constitue une stratégie pérenne qui peut générer du trafic en ligne constant sur le long terme. Certaines études démontrent qu’environ 90 % du trafic est généré sur la première page des moteurs de recherches. Et que les 3 premiers résultats captent 60% du trafic. Si le site web est en seconde page le risque d’être vu est très faible. Le référencement naturel est un canal d’acquisition très important pour générer du trafic en ligne.
SEO vs SEA :
Le SEO vous permet de positionner vos pages internet sur plusieurs mots ou expressions clés générateurs tout comme le SEA. La différence est que ce positionnement se fait « naturellement ». En SEO, le cabinet n’a pas à acheter des mots clefs et payer à chaque clic (visite).
Un site Internet avec de solides fondations SEO dès sa création permettra au cabinet d’économiser de l’argent. Là encore, il est conseillé à l’Expert-Comptable de se faire accompagner par une agence spécialisée.
Les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux, bien sûr sont des outils indispensables stratégiquement. Ils permettent d’engager une audience et de développer une relation de confiance autour du cabinet et peut devenir un outil de fidélisation important. Il faut savoir que 84% d’internautes suivent leurs marques préférées sur les réseaux sociaux. De plus 47% des 18-24 ans ont leur décision d’achat influencée par les réseaux sociaux. Et 28% du temps passé sur Internet est dédié aux réseaux sociaux. Cela reflète bien leur importance pour toute entreprise et donc un cabinet d’Expertise-Comptable.
Les webinars
Les webinars sont efficaces pour générer des leads. Le webinar est le contenu marketing le mieux accepté par les potentiels prospects. Avec l’émergence du marketing digital, être capable d’acquérir de nouveaux contacts exploitables est devenu un enjeu majeur pour les équipes en charge de ces missions. Selon une étude, 79 % des prospects trouvent légitime de transmettre leurs coordonnées afin d’assister à une web conférence. Avec les webinars il y a une économie de coût et de temps. Cela favorise l’interactivité avec un système de chat très facile pour poser des questions . La création de contenu peut être mis éventuellement en replay. Cela peut aussi amener l’internaute vers d’autres contenus présents sur le site du cabinet.
L’e-mailing
C’est un outil simple, peu coûteux et rapide à effectuer.
Les ciblages personnalisés permettent d’obtenir une efficacité correcte lors des campagnes.
L’Expert-Comptable peut cibler un profil type de prospects. C’est une excellente façon d’élargir son portefeuille client et de manière abordable.
Annonces publicitaires
Longtemps interdite pour les Experts-Comptables, la publicité, même si très encadrée, est aujourd’hui autorisée. Elle peut se faire sous différents supports :
- Presse papier
- Télévision
- Radio
- Flyers & Affichages
- Web
- Etc.
La publicité sur le Web est rapide à mettre en place. La publicité est immédiatement mise en ligne sur Internet (Facebook, Youtube, LinkeIn, Etc.) Et dès le début les résultats sont analysables. En effet l’accès aux statistiques en temps réel permet ainsi d’avoir un réel suivi. Autre manière de faire une annonce publicitaire est le recours à un influenceur. La publicité s’effectue directement sur le compte de l’influenceur avec un lien vers le site web.
Outils de prospection
Différents plateformes aident les cabinets dans leur acquisition directe de clients. Par exemple Khompta permet aux cabinets de développer leur CA de manière ciblée. Cette plateforme permet aux cabinets d’Expertise-Comptable d’être régulièrement mis en relation avec des prospects correspondant à leurs critères. Et surtout, tous ces prospects sont pré-qualifiés par la plateforme. Sur chaque mise en relation, l’Expert-Comptable a donc de grandes chances de signer le prospect en client.
Conclusion
Dans un monde en constante évolution, le métier d’expert comptable évolue lui aussi. Face à un concurrence de plus en plus forte, les cabinets d’Expertise-Comptable doivent profiter de l’essor du numérique. Pour les Experts-Comptables, développer ses canaux d’acquisition client devient un enjeu majeur.
Florian ARTIGLIERI, co-fondateur Khompta.com
Le 29/06/2021
